少儿美术刚开始如何解决招生问题?

机构招生有很多方法,比如线下地推,异业合作,网络获客、会员转介绍等等。

由于时长和篇幅所限,今天先说说大家都比较常用的【地推】吧。

【招生地图】:有效范围、重点商业、周边教育、周边社区、连锁快餐、公共设施

第一部分:线下地图

1、有效范围:以机构所处位置为中心点,周围可辐射的营销范围有多大。若机构设在商场或综合商业区,可将有效范围设置在5-15公里以内;非商业密集区的机构,建议3-5公里。有效范围设立的目的,是让自己清楚,不论是现在还是未来,生源应该从哪里来。

2、重点商业:可以是综合商场、也可是集中的商业街区,标注重点商业距离机构的时长(步行、驾车都需要多长时间),然后按距离远近分成一级、二级、三级;客流量与高峰时间,同样,也要进行分级。

3、周边教育:主要指周边的幼儿园、小学。需要收集的信息:距离、上下学时间、接送孩子的主体(父母多还是隔辈多),私立教育还需要知道收费标准,如果周边教育里发现有认识的在职老师或校方人员一定要标注。同上,信息收集后进行分级。

4、周边社区:不论是商场型还是社区型机构,社区推广招生都是必做的。社区推广可以参考少儿教育培训机构如何进行社区推广 。同上,信息收集后进行分级。

5、连锁快餐:很多机构经常会忽略,连锁快餐主要是麦当劳、肯德基,这种针对儿童的餐饮。需要收集信息有所处位置与机构的距离、客流量、客流高峰时段等。同上,信息收集后进行分级。

6、公共设施:包括交通、公园等。这里我主要说公园。一年四季里,除冬天之外,很多家长或长辈几乎都会不定期带孩子去周边的公园玩玩转转,因此,公园也是可以做为招生地摊的选择之一的。

你看,把上面【招生地图】建立之后,作为老板的你,相信马上就能一目了然了。

按上面的招生地图,很快就能做个地推规划排期:

时间:周一至周五 16:00 – 17:00 地推点位:周边教育

18:30 – 21:00 地推点位:周边社区 公共设施

时间:周末、节假日 10:00 – 11:30 地推点位:重点商业 周边异业

11:30 – 13:30 地推点位:连锁快餐

15:30 – 17:00 地推点位:重点商业 周边异业

18:30 – 21:00 地推点位:周边社区 公共设施

【以下是我们服务的机构,在当地有8家直营机构。中小机构可以不用兼职,自己人就能搞定】




【招生武器】:招生和打仗一样,规划地图选择攻击点后,必先利其器!

1、爆款活动:一个好活动,干死竞争对手!到店、到店、到店!没有到店,就没有转化。靠什么吸引家长带孩子到店呢?名单、DEMO课还是礼品,冷静!一场吸引家长和孩子的好活动,比啥都重要。打造好一个【爆款活动】,足够你吃上半年了。爆款活动,既可以用于线下地推宣传拓客,也可与异业、周边社区、甚至政府职能部门进行合作。(下图是我们为某机构策划的爆款活动




2、引起共鸣宣传单:发放宣传单的目的啥?估计很多人的回答是【宣传我们家呀、让家长知道我们呀、现在我们机构搞促销呀】,是不是说中了!宣传单设计之初要明白,宣传单是给家长看的,不是给自己看的,必须能引起家长的共鸣。场景+共鸣+联想 = 诉求,有了诉求,就要寻求解决方法。场景、共鸣、联想 、 诉求、解决方案结合在一起,才是好的宣传单。

PS:举例:三岁的孩子经常会自己在家里涂涂画画,家长看到孩子的表现,就会产生是不是给孩子报个美术班的想法对比一下,滴滴宣传单是站在用户的角度设计的,而美术的宣传单是给自己设计的。看一下滴滴的宣传海报,你就明白了。



3、精致的小礼品:关于礼品,有些机构喜欢用汽球,我从来不用。为啥,不招眼。我会根据不同的点位针对性的选择。比如幼儿园小学,我会选择吸引孩子的发光手表或小口哨,接送孩子多是老人,还会带上印有LOGO的袋子。

4、采单神器:以前地推采单手记电话,经常会遇到空号或假号,很是烦人。后来我们自己开发了一款叫采单神器,我们给它取了个好玩的名字叫【采蜜】,有效避免了空号和假号的现象。 采蜜,是一款针对教育培训机构,集数据主动获取、数据安全管理为一体的,专业地推管理工具。


【招生团队】:说一千道一万,执行还得靠人干。

1、派谁去:条件允许,全员出去。一级点位,至少要派2个人。

2、现场怎么做:收集信息没错,但收集意向信息更为重要。意向信息,是对美术感兴趣的家长,一般他们会咨询一些问题。比如:你们这多少钱一节课呀、你们机构在哪呀等等诸如此类的问题。总之,现场提出问题的家长,都应归属为【意向信息】进行特殊标注。

对于意向家长,老师在场,应立即与家长互动。这果需要注意的是,不必当时就回答问题,此时最重要的是【记家长记住你是谁】,并为回访邀约预留机会。

3、后续跟进:将收集的信息整理与分析,一是根据数据来源情况,评估各点位质量,二是快速及时把数据汇总分析分配。特别是对于意向家长,要认真做好回访话术预案。


4、及时回访:有些机构收集信息后,回访不及时,丢失最佳回访时机,直接影响到店。

【到店转化】服务过一些机构,招生不佳的原因都出在【临门一脚】。

1、产品思维:产品思维,就是站在用户(家长)的角度去思考。产品思维虽然源于互联网,但完全适用于机构营销。

举例:孩子3岁,好动注意力不集中,上幼儿园坐不住。家长希望让孩子通过学习美术,能改善这一问题。大部分机构的做法是,找个DEMO课件给孩子上试听,上完之后,开始说自己机构怎么怎么好,老师如何如何专业,现在报课还能有促销赠课之类的,一顿猛如虎的喷单。

我们用产品思维来分析一下:

  • 家长诉求:站在家长的角度,家长的诉求并不全是,想让孩子把画画得有多好,而是希望通过画画来改善注意力不集中的问题。
  • 试听效果:针对家长的诉求,衡量本次试听课效果好坏,或者说决定家长报不报课的关键,是在试听过程中,孩子是否能够坐住,并且完成老师有意设计的作品【PS:注意,是有意设计的,这几个字】试想,当家长看到孩子的问题,有所改善的话,报课成功率是不是大大增加了呢?

总结:家长都是带着问题来的,要让他们看到在你这,孩子的问题可以解决或有可能解决!

2、家长的问题:到店前的沟通至关重要,一定要知道家长为什么想让孩子学美术。小年龄段的,真正关注技法的其实并不多;大年龄段的,特别是以前学过一段时间的,重新换个机构,就有可能是因为前面的没有达到预期,有可能是技法上的,也有可能是其它方面。总之,能收集到的信息越详细越好。

3、课程设计:知道了家长的诉求,老师要根据问题,组织设计针对性的试听课程。

4、到店试听:“那还用说,来了就上课呀。”错!试听是要有流程的。

  • 提醒:前一天,回访提醒。并且告诉家长,明天到店时间(建议提前15-20分钟),给孩子上课的老师是谁,试听课的主题,如时间允许,还可以简单介绍一下课程的大纲。其目的除了引起家长注意,从而确保到店之外,特别重要的一点是,可以从这通电话里,预判家长的意向强烈与否。注意:认真听你介绍的、提出问题的、跟你确认时间的,他们绝不是蹭课的。
  • 接待:老师要郑重地孩子和家长介绍自己,要用把今天试听的安排再重申一次。大机构可要求顾问与老师一起接待。
  • 上课:这里就不多讲了

5、报课喷单:如果前面4步,都有计划有效果的完成了,喷单就轻松多了。就算家长想再比较比较的话,你可能自信地说:咱当地,没有比我们做的更好的机构了,不信你去。转一圈,您最终还是会选择我们的!

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