小的少儿美术机构出路在哪里?

“名师工作室”的出路到底在哪里?这个问题值得深思!

据统计,中国教育培训行业市场格局,90%以上的市场体量掌握在中小微教育机构手上,10%不到,掌握在目前国内的大型机构手上,作为一个市场极度分散的行业,除了孕育出很多大体量的加盟总部出来以外,貌似并没有孕育出其他的业态出来。B端技术服务商、咨询服务机构、人力资源提供商等,与这个行业似乎是无缘的,这里面很大程度上是由行业格局决定的。当然,这种行业格局也并不是由谁可以左右的,所以我们还是抛开行业格局来谈一下“名师工作室”的生存现状和未来发展格局。

首先,名师工作室的概念并不是一个新生概念,而是一直存在的,代指自己是老师,从学校或者机构里出来,租用一个小场地,自己授课,招收百来个学生以维持工作室运作。无论是在一线城市还是在二三四五线城市,都大量的存在各个小区的居民楼里,尤其是在三四五线城市尤为突出。

这类机构(我们姑且称之为机构)典型的特点是:老板即老师,老师做教学,教学和服务做得细致,吸引客户长期续费,并带来一部分转介绍。机构内部的学生来源以转介绍和续费为主,所以生源量极其稳定但不可持续。随着开设的时间向前推进,企业主的经营压力越来越大,一是来自于个人欲望的膨胀,一是来源于对现状改变的无力感。

而后有一部分企业主会开始铤而走险,在没有搞清楚教育机构整体商业运作的情况下,扩大场地、招募员工,意图做大规模;还有一部分会寻求跟其他名师工作室的合并,这种现象尤其严重,但事实上最后往往都以失败而告终;第三种人会与在当地稍有知名度的机构合并,企业主变身为合伙人参与新机构的教学和管理。

无论走哪种路线,我们都需要搞清楚的是:教育机构的商业性!商业性不仅仅是知道这个行业可以赚钱,更需要知道这个行业是怎么赚钱的。如果没有搞清楚这个一点,所有的路都是走不通的。

从整个教育行业来看,我们经常会讲到的一句话是,教育机构存在,靠教学;要做大,靠市场。这也直接道明了市场在机构经营过程中的重要性。

而恰恰,从机构的运营来讲,销售和教学是最容易标准化的,市场是最不容易标准化的,也就导致有很多机构一直没有办法搭建起完整的市场板块。

这在一定程度上跟企业主的想法有关,当然也跟企业主入行时所处的岗位有关,加上整个行业实际上有不少机构是老师自己出来做的,所以主要的获客渠道还是依赖续费和转介绍。但,因为续费转介绍的不可持续性,直接影响机构的可持续经营和体量扩大,也常常会引发企业主的多种焦虑。

针对这个问题,我们需要回溯到机构的模型,中国市场上的教育机构,大致可分为两种模型,第一种叫做:口碑型,第二种叫做:市场型,顾名思义,口碑型机构就意味着,整个机构的存在,主要靠后端教学和服务驱动,通过不断的优化教学和服务,使得学员和家长的满意度不断的提高,从而触发续费和转介绍。

而市场型机构,主要是靠前端市场和销售驱动,通过市场人员不断的运用各种宣传手段,获取到大量的客户名单,再交由销售,进行邀约、上门、谈单等环节,最后完成客户的签约。

从利润率来讲,很显然,口碑型机构由于获客成本极低,同时大部分机构的企业主还在一线教学岗位,所以往往利润率也是最高的,一般可以达到40%-60%。但我们需要理解清楚,利润率高并不代表利润高。

为什么呢?举个简单的例子,你这个机构的利润率是40%,但全年的流水只做了60万,也就意味着,你最高可以拿到的利润也就在24万左右,这里面可能还包括你的工资。

市场型机构就大大不同了,因为这种机构主体是靠市场流量的扩大,引发资源量的增长,从而确保机构能够源源不断的进行销售,带来业绩。因为需要扩大市场流量,所以也就意味着需要有市场费用和市场人员工资的投入,也就直接影响机构的利润率,能够维持在10-30%,就算是运营得比较优秀了。

因为这两者利润率的差别,有不少人在选择机构模型的时候,会被蒙蔽心智,认为应该做个口碑型机构,但事实上,如果想把教育机构当做一份长期事业来做的话,还是需要做成市场型机构。口碑型机构说白了不能算做是一家企业,只能算是老师通过自己的技术,以一名自由职业者的形式,教好书的同时顺带着赚点钱。

只有认同了做机构时需要考虑商业性,才能够理解为什么需要建构市场运营体系。市场型机构跟口碑型机构最大的不同在于,市场型机构的获客来源渠道多元化,有市场新招资源、续费转介绍、品牌资源,这种多元化直接打通的是机构运营的自我循环。任何一门生意,本质上都是流量的生意,只有流量可持续的稳步增长,才能确保企业的经营是稳步向上的。

对于口碑型机构,由于其获客来源渠道相对单一,90%以上通过续费转介绍获取,而我们也很能理解,续费转介绍资源的多与少,本质上不是由机构决定的,而且是由学员和家长决定的。也就意味着,你这家机构是否能够长期存在,原则上并没有由你决定的,所以也就无法消除经营过程中的不安全感。

综上,教育行业名师工作室的出路实际上只有一条,那就是:市场化!真正的从企业的角度去经营一家机构!做好运营和教学的标准化,为人才复制打好基础。另外,还有一个方向,供参考,也是前段时间在讨论的一个方向:“名师经纪人”这个概念,前段时间在深学邦教育从业者交流群里分享过。随着5G基础设施和技术应用的普及,在线教育必然会迎来真正的崛起,同时一起崛起的还会有教育行业授课平台、名师ip打造等领域,也就是说,技术会推动行业的“造星运动”。

届时,中小微型教育机构生存空间会再度挤压,大机构自身具备搭平台和引流量的能力,能够自己建立生态;名师工作室将借助平台方的技术和个人ip自带的流量,开始进行大规模的铺开;中小微机构将继续吃夹生饭,既想打造名师,又不敢放开手脚;“名师”之所以能够成为名师,亦或是成为人人都知道的名师,除了会教学以外,一定要记得抽时间去提升自己的综合运营、包装、宣传能力,这样子才能在风口到来时,不被市场挤压。

现有的格局会慢慢打破,“名师经纪人”未来愿意赋能的,是本身就具有ip效应的这一部分人,因为他们自带流量,既能为平台带来用户,也能消化平台上的用户。而一味的只知道教学,不知如何包装和宣传自己的,最终会成为被平台压榨的对象。找流量、做转化、强教学、精服务,是新时代教育行业名师的4项基本技能。

此内容版权归属深学邦刘一一老师,转载请注明出处。


送给想把教育机构做大,但又不知从何下手的你……

是的,

你没有看错。

这篇文章,只想与你谈谈一家持续盈利、持续扩张的机构,到底需要具备哪些要素。可能曾经你也在不断的探究这个问题的答案,但由于种种原因,最终并没有得到完美的解决。导致机构经营一直陷入“不可复制的魔咒”中的同时,你也在不断的焦虑、不断的怀疑自己是否需要继续行走在教育行业的路上……

当然,我也希望我10年来总结的经验,能够真正的帮到你,所以,我试图用最简单、最易理解的方式,来讲清楚这些要素。而你,我也希望能够暂时放掉过往的经验,用归零的心态,走入到这篇文章的思维当中去,深入的理解它,读懂它。

所以,

接下来,我还是会继续以往的写作风格,从几个核心要点来展开:

你所认识的教育机构运营,可能是假象!

隔壁的机构,每到周末都门庭若市,而你自己的机构却是门可罗雀;

我们自己的机构,教学做得这么好,为什么家长就是不买账呢?

别人不是说,教育机构很好赚钱吗?我不仅不赚钱还总追加投资呢?

……

那些你想不明白的问题,我会尽量的跟你说明白。因为,曾经我也想不明白这些问题,在走了全国100多家机构,从业10年后,我似乎看清楚了一些真相,而这些真相,也是大部分人所不愿意向你提起的。

在整个机构经营的过程中,最难标准化,但又最最重要的,是市场板块!不知道你是否有考虑过这个问题。事实上从中国市面上所有机构的模型来看,无非两种,一种叫“口碑型机构”,还有一种叫“市场型机构”,这两种类型的机构具体区别,在过往的文章中有写过,这里就不再赘述。

重点总结一下这两者的区别,口碑型机构最大的特点是:运营成本低、后端驱动、签约成本低、利润率高这是优势;劣势就是:市场资源不可持续、机构体量小且稳定、市场资源来源渠道单一。而市场型机构的优势是:前端驱动、市场资源可持续、资源来源渠道多样、机构体量稳步增长;当然,劣势就是:考验运营能力、签约成本高、运营成本高、利润率低

所以,这个时候,你可能会想,既然口碑型机构利润率高,那我好好的做一家口碑型机构不挺好的吗?这个想法大错特错。

接下来,用一个例子来告诉你为什么要做一家市场型机构。

首先你一定要清楚,利润率高并不代表利润高,在我做咨询的过程中,所碰到的名师工作室和靠转介绍为主的小微机构,普遍利润率可以达到45%以上,但之类机构一般年流水也就在80-120万,能够做到100万以上的机构,属于非常不错的。

在咨询的过程中发现,这类机构的流水在80万,耗课一般在70万,然后利润率为45%,那么利润就是31.5万。但是,有一个非常明显的特点就是,这些机构普遍是老板即老师,同时,老板每个月都不拿工资,更有甚者,夫妻双方都在一线教学,更不用说团队了,压根就没有团队,最多能配1-2个老师,并且在一年左右,老师也会离职。

而市场型机构尽管利润率不高,但是压不住体量大,一般能够做到200万左右的流水,耗课大概在180万上下,利润率普遍在25%,这也属于行业中值,所以,利润在45万左右。同时,这种类型的机构,老板普遍在运营岗,具备基础的组织结构和人才梯队。也就是说,老板是否在公司,公司都能自动运转。因为具备组织结构,往往也就有明显的晋升空间,员工能够随着技能的增长,时间的推进,上升到管理岗,最终成为机构内部的中流砥柱,共同与企业主和团队一起创造更高的价值。

简而言之,口碑型机构更看重的是老师的个人魅力,而市场型机构需要的是团队协作能力。当然,我也知道你一定不希望长期在一线做着一些具体的事情,不仅一年到头赚不到多少钱,还不能好好的陪伴孩子和家人,在别人的眼里看似做着一份光鲜亮丽的事业,但其中的苦只有自己明白……

如果你不想再继续这种工作和生活状态,你可能真的需要仔细琢磨一下什么叫做“招生常态化”

招生常态化,是教育行业最朴素又最难做到的事情

我不知道你有没有关注过我的朋友圈,曾几何时在朋友圈分享过一段内容:运营机构就跟农民伯伯种地一样,每天都要去田里播种、插秧、施肥、除草。放在机构运营上,也是一样的,每天都得做招生、销售、教学、服务

但是,可能你并没有理解这是什么意思,这不怪你,是因为我没有讲清楚。

教育机构说白了就是一家企业,如果是一家企业的话,就必须要经历市场化运作的过程,它需要在激烈竞争的市场中抢占先机、获得订单、迎来客户,也需要在这个过程中做出流水、控制成本、收获利润,而仅有这一切还不够,你还希望在企业持续经营的过程中,业绩由10万,到100万,到1000万……整个过程中,既离不开每项工作的实施,也离不开长期的优化和坚持,所以,这样说,你或许能够明白什么叫做“招生常态化”。

“招生常态化”实际上解决的是机构运营常态化的问题。

回归到机构的财务上,流水、结转、成本、利润,归根结底,创造收入的还是流水,源源不断的流水进来,才能有机构的可持续经营,机构只有实现可持续经营,才能让你的教育理想去影响更多的人。

每一个拥有教育情怀的人都不应该辜负

谈到教育理想,不得不向阅读这篇文章的你表示致敬!

但是,似乎这个行业的很多老板并没有得到所应该得到的一切……

如果想让你的教育情怀走得更远,

如果想让你未来的日子不再是孤军奋战,

如果你想摆脱现在的无休止的琐事缠绕,

如果你想让你的团队真正拥有虎狼之态,

如果你还想有更多的时间陪一下自己的孩子和家人,

请一定要回过头来,细细思考你机构的可持续经营之道。

机构的可持续经营之道,看似难寻,实则不难!可持续经营的大前提是可持续获客,每天都能够有新的资源进来,有新的客户上门,有新的签约产出,机构想不扩大都难,想不复制都难!

可能你会说,我也知道机构要可持续经营,要可持续获客,但是确实不知从何下手。

殊不知,你可能在抱着米缸讨饭吃。

我希望你能够向内看,把自己擅长的工作做好,比如,每天都去做地推,你别告诉我地推没用,有效性不高;但是,又有谁能告诉你哪种方法是有效性最高的呢?

同时,我还希望你能具备订立目标和拆解目标的能力,比如:每天去几次地推,一次地推拿回来多少个名单,名单拿回来了以后,打出来了多少个有效客户,上门了几个,签约了几个等等。

当然,你更需要具备的是深入理解教育机构市场重要性,以及搭建市场团队的能力。一家正规化的机构里,光是市场板块,会涉及到10多个岗位,线上、线下、搜索引擎、新媒体、SEM、渠道、校园、地推、活动、文案、美工等,以及各个板块的管理岗。而你的机构,可能需要的是其中的某几个岗位,对这几个岗位进行整合协作,发挥最大效率。

由于时间的原因,并不能够系统的与你一起探讨各个岗位的具体工作事宜和管理要点。

但这一切都不应该成为你我之间不再继续深入的理由。

过往10来年的工作经验,从一线派单员到市场运营管理,历经地推、活动、文案、渠道、SEO、新媒体等所有岗位的实操,终究在后来的日子里汇聚成一笔不可多得的财富。所以,缘分使然,今天我希望把我总结出来的“教育机构市场运营思维导图”免费共享于你。图上清晰的呈现了线上、线下、文案、渠道、活动、SEO、SEM、SNS、朋友圈营销、品牌营销等10来个板块的具体工作实操要点,以及核心管控要点。

无论你是老板,还是从业者,如果有这样的一份思维导图加持,我相信,加上你自己的聪明才智,能够很快打通“招生常态化”这一关键要点,同时快速的带领你的机构走上可持续经营、可持续盈利的康庄大道。

接下来的日子里,期待你我都能在教育行业拥有更加美好的未来。(刘一一,“深学邦”创始人,专注提升教育机构的综合盈利能力,微信号:sxblyy02)

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